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Consultants : quelles méthodes utiliser pour prospecter efficacement ?

Lorsque qu'on veut créer un business et se lancer comme consultant indépendant, on sait généralement au départ ce qu'on veut vendre, mais il est plus difficile de déterminer à quel type de clientèle s'adresse notre produit ou service, de brosser le portrait-robot de notre client idéal.

Dans : Actualités Publié le 13/08/2018 par Caroline Portier

Définir son client idéal

 

Lorsque qu'on veut créer un business et se lancer comme consultant indépendant, on sait généralement au départ ce qu'on veut vendre, mais il est plus difficile de déterminer à quel type de clientèle s'adresse notre produit ou service, de brosser le portrait-robot de notre client idéal. C'est-à-dire le client que vous souhaitez attirer dans votre activité. Car oui, votre service ne doit PAS s'adresser à monsieur ou madame tout-le-monde, car alors, il ne s'adresse à personne en particulier.

 

Pour vous, quelles sont les 4 qualités indispensables du client idéal ? Par exemple, vous voulez qu'il soit bon payeur (Il paie rubis sur l'ongle car il ne regarde pas à la dépense...le rêve! ) il ne doit pas être trop exigeant (ni sur les délais, ni sur la complexité du projet) et il sait ce qu'il veut, tout est clair pour vous quand vous avez un entretien par téléphone. Enfin, c'est un client qui est conscient de ses problèmes et les exprime avec aisance. Cette description peut très bien être le profil de votre client idéal.

 

Cela a beaucoup plus de sens que de dire : " jeune cadre dynamique de 30/35 ans, résidant en ville, qui va théâtre et boit de la manzana glacée sur les terrasses des centre-villes" par exemple. Ensuite, toute la question va être de déterminer où vous pouvez rencontrer ce profil de client. Là il faut faire un petit travail d'investigation et ensuite se mettre à fréquenter ces lieux.

 

 

Comment récolter et traiter des informations sur tes futurs clients ?

 

Ce que vous pouvez faire, c'est de proposer une première séance de coaching gratuit à vos prospects que vous allez intituler "découverte des besoins". Ainsi, vous allez pouvoir mener des entretiens avec vos prospects et découvrir quels sont leurs réels besoins, c'est quelque chose à faire AVANT de créer votre service, ça vous évitera de vous fourvoyer en découvrant ensuite qu’il ne correspond pas aux besoins identifiés de vos prospects.

 

Par exemple, vous pouvez créer un questionnaire pour vos visiteurs à l'aide de Google forms et collecter toutes les données, ce qui va faciliter le traitement des informations et donc de mener une analyse fine des besoins de vos prospects. Pour cela, il suffit de regarder les réponses dans l'onglet "Réponses" du questionnaire Google forms. Les réponses s'affichent sur une page et vous pouvez les exporter dans un tableau Sheets.

 

Une fois que tu auras trié les informations, tu auras par exemple plusieurs profils-clients cible, il est important de segmenter ta clientèle. Une entreprise, pour prospecter sur un marché quel qu'il soit, doit adapter ses produits à la demande de la clientèle. L'entreprise peut ainsi définir des segments, de plus en plus différenciés et ciblés sur des besoins spécifiques, donc présentant des produits plus faciles à vendre. Une segmentation efficace doit être à la fois pertinente, mesurable, accessible et rentable.

 

Pour ta newsletter par exemple, si tu cibles à la fois les femmes entrepreneures et les youtubeuses qui ont une chaîne dans le maquillage et la beauté, il faut créer deux listes distinctes et proposer pour chacune d'elles du contenu adapté avec un appel à l'action bien ciblé, car ce sont deux publics qui ont des attentes différentes et qui seront sensibles à certaines choses et pas à d'autres. Il faut qu'elles se sentent interpellées.

 

Les formations pour apprendre à bien prospecter

 

Quoi qu'il en soit, si la prospection reste une tâche souvent incontournable pour les entrepreneurs qui débutent, elle ne s'invente pas. Pour bien prospecter, il faut déjà savoir qui prospecter, c'est-à-dire connaître sa clientèle-cible, quels sont ses problèmes et ses attentes. D'où l'importance de l'avoir définie en amont pour savoir où aller la chercher. Il existe sur internet de nombreuses formations pour apprendre à bien prospecter, la plupart sont payantes, certaines gratuites. C'est par exemple le cas du MOOC "Prospectez des nouveaux clients"  seul l'obtention du certificat de validation de la formation est payant, la formation en elle-même est gratuite et vous pouvez y accéder à n'importe quel moment !

 

Également, si vous adhérez à une entreprise de portage salarial, sachez que dans certains cas, des formations vous seront proposées en présentiel et e-learning. D'autre part, il y a une foultitude de vidéos sur Youtube qui parle de ce sujet. Je peux vous recommander cette vidéo qui explique bien comment configurer son profil linkedin et chercher des clients.