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Comment préparer son entretien téléphonique avec un client

Lorsque que l'on a approché un prospect pour lui présenter nos services et qu'il se montre intéressé, la prochaine étape, incontournable, est d'avoir un entretien, le plus souvent téléphonique, avec lui et de savoir se vendre.

Dans : Actualités Publié le 14/11/2018 par superadmin

Lorsque que l'on a approché un prospect pour lui présenter nos services et qu'il se montre intéressé, la prochaine étape, incontournable, est d'avoir un entretien, le plus souvent téléphonique, avec lui et de savoir se vendre. Comment bien préparer cet entretien afin que tout se passe pour le mieux et que tout soit cadré, qu'on dispose de tous les atouts pour décrocher la mission ? C'est ce que nous allons voir dans cet article. Voici une trame d'entretien qu'un freelance peut utiliser en l'adaptant à son besoin, il s'agit de prospecter une entreprise qui veut booster le nombre de rendez-vous obtenus par ses commerciaux.

Cela se passe en 10 étapes. Cette méthode permet de donner envie à vos prospects de vous contacter pour acheter vos produits et services.

Étape 1: l'Entame

Cette étape comprend vos salutations, votre présentation et la vérification que vous parlez bien à la personne souhaitée. Cette étape est purement formelle et ne dure pas plus de 2 à 3 minutes.

Étape 2: l'Accroche

C'est un premier temps fort. Il s'agit ici d'accrocher votre client, de capter son attention. C'est sans doute l'étape la plus difficile de l'entretien, alors ne la ratez pas, parce qu'elle est essentielle! Si vous échouez à cette séquence, cela risque de vous mettre à mal pour la suite de l'entretien, et vous aurez du mal à contrer les objections du client par la suite. L'Accroche réussie, au contraire, se passe en 2 temps : d'abord, le concerner par un sujet qui l'intéresse. C'est la raison pour laquelle le consultant, devra avoir préparé son entretien en amont, il devra avoir recueilli des informations sur lui, sur son activité, sur ses projets, se sources d'inquiétude...

Si vous n'avez pas le temps de collecter des informations, c'est dommage, mais vous pourrez quand même utiliser un sujet générique qui concerne le plus grand nombre de vos prospects. Ensuite, vous devez enchaîner en lui annonçant un bénéfice concret que vous allez lui apporter et qui répond à cette problématique.

Étape 3: vérifier sa disponibilité

Après avoir accroché votre interlocuteur par une promesse pour résoudre sa problématique, vous devez vérifier la disponibilité de votre prospect à vous écouter. Par exemple avec une question subsidiaire comme :"est-ce que ça vous convient ?","Est-ce que vous me suivez ?"

Étape 4: annonce détaillée de votre appel

Ici, vous devez annoncer de façon plus détaillée votre appel. Il vous faut :

  •  situer votre entreprise
  •  dire qui vous êtes
  •  vous informer du sujet
  •  et développer comment vous allez l'aborder

Étape 5 : questions de découverte

C'est le second temps fort de l'entretien, vous allez maintenant lui poser certaines questions visant à découvrir son besoin et surtout lui donner la parole, ce qui est indispensable pour créer du lien. Cette phase de questionnement vise à recueillir des informations précieuses, qui, à travers elles, vont vous donner des leviers. La première question va concerner le sujet qui vous semble le plus pertinent en essayant d'être le plus large possible. La seconde question va ensuite chercher à faire un focus sur sa zone sensible.

Par exemple, vous pouvez commencer par un : "A ce jour, quelle est la méthode de prospection que vous avez mis en place?" Puis vous pourriez alors enchainer avec "et vos commerciaux, ont-t'ils un argumentaire précis et efficace ?" Veillez à bien travailler la tournure de vos questions.

Il vous faut bien écouter les réponses de votre interlocuteur, si besoin en prenant des notes, ou en enregistrant la conversation, car elles contiennent en général une foultitude de renseignements qui vont être utiles au consultant.

Étape 6: la transition

Cette étape vise à faire passer votre interlocuteur d'un moment où vous parliez de lui, à un moment qui va être centré sur vous, où vous allez l'amener vers vous. Pour cela, il faut commencer par utiliser une question qui implique votre client, et qui va pointer un manque ou un doute chez lui. Puis suggérer une piste de solution pour le mettre en appétit.

Par exemple, vous pourriez dire : "Au fait, est-ce que vos commerciaux sont vraiment à l'aise et enthousiastes dans leur prospection?" Et enchainer par un "Et si nous étions en mesure d'augmenter leur nombre de rendez-vous avec beaucoup plus d'aisance ?" Ici, on ne parle même pas de votre offre, on fait naître chez le prospect l'envie d'en savoir plus.

Étape 7: mettre en perspective

À ce stade, il faut mettre en perspective votre future rencontre. C'est-à-dire lui annoncer qu'au cours du prochain rendez-vous, vous irez plus loin dans la découverte de son organisation, et que vous pourrez alors, s'il le souhaite, lui préparer une offre commerciale.

Étape 8 : prendre date

Ensuite, il ne vous reste plus qu'à fixer la date et l'heure du rendez-vous.

Étape 9 : vérifier les bonnes coordonnées

Simple formalité, mais vérifiez toujours que vous avez la bonne adresse et le bon numéro de téléphone pour vous rendre à votre rendez-vous. Et bien-sûr, laissez votre carte de visite à votre prospect.

Étape 10 : demandes complémentaires

 
   

Si vous êtes arrivé à l'étape 9, vous serez surement d'accord avec moi pour reconnaître que la partie est gagnée et que vous avez su accrocher votre prospect au point d'obtenir le rendez-vous tant attendu ! Dans cette étape, on va chercher à exploiter la situation, puisque le prospect est chaud, pour obtenir d'autres renseignements. Ainsi, vous pouvez lui demander de préparer certains éléments en vue du prochain rendez-vous, afin de vous faciliter le travail.

Vous pourriez aussi lui demander de confectionner un tableau de bord avec les principaux chiffres qui concerne sa prospection. ( CRM, chiffre-clé de son marché, effectif total de sa force de vente, etc.) N'oubliez pas de remercier votre prospect à la fin.

Cette technique d'entretien a fait ses preuves, utilisez-là et vous obtiendrez des résultats bien meilleurs.